你会甄别和培养“狼性营销团队”吗?

驱动、积极、主张,是“狼性营销团队”普遍呈现的三大特征。

你会甄别和培养“狼性营销团队”吗?

2016/10/20 by  怡安翰威特

「观点」

驱动、积极、主张,是“狼性营销团队”普遍呈现的三大特征。
 

     没有猎物我们就去寻找猎物,发现猎物我们就去追逐猎物。寻找、发现、追求、获得———这就是狼的生活要素。

——《狼图腾》


2004年-2005年,《狼图腾》一书曾在商界风行。“狼”这一古老生物种群受到了人们广泛的关注。其独特的生存和团队作战法则,不仅得到了军事领域普遍的研究和效仿,亦是受到了商界企业家们纷纷的追捧。在当今不确定的市场经营环境下,“狼”又再度成为了中国企业家们热议的高频词。怡安翰威特认为:狼这种“对猎物饥渴、捕猎物快速、视环境灵活调整、对困难团队作战”的特性,对传统企业,特别是转型中困顿的传统企业,有着重要的管理意义。在不确定的市场环境下,这群面向市场,紧盯猎物的“狼性汉子”们,不仅能带领传统企业杀出重围,更是为传统企业赢得创新和产业升级的时间、空间和信心。

怡安翰威特咨询团队在多年对企业组织和人力咨询服务过程中发现:不少企业家对如何有效打造“狼性的营销队伍”、如何寻找真正“狼王”等问题上,非常困惑。高额的营销费用、庞大的营销队伍、流动越来频繁的团队……让企业的管理者们头疼不已。企业钱没少花,人没少招,但企业得到的工作产出和效率却是越来越低。

怡安翰威特认为问题真正的症结点在于如何甄别出具备“狼性”特质的营销人才队伍。在机会主义遍地的快速发展时期,“人”拿来就能产出的时代已经过去;在市场竞争环境巨变的今天,只有真正具备“狼性”的营销队伍,才是企业市场竞争生存的核心竞争法则。

狼群到底如何识别呢?2014年开始,怡安翰威特与某一大型上市制造企业(以下简称W企业)进行了长期的组织变革和人才领域方面的合作。在打造企业的“狼性营销团队”方面,我们重点对W企业三百名营销队伍人员进行了跟踪和研究(研究群体的工作年限大于三年)。根据该企业营销队伍人员特质与个人业绩表现的数据跟踪、采集,和多元线性回归,我们发现:剔除产品、人员学历和销售地域因素后,在同等销售政策下,销售人员的性格特质能够影响业绩产出。该企业也将这些能够正向影响企业业绩的特质定义成W企业的“狼群”特质。在W企业,这些可较稳定预测高业绩产出的个性特质(即该企业定义的“狼群”特质)依次是:

  • 驱动性(计划与目标导向,按照计划节点执行任务)

  • 积极性 (乐观) 

  • 主张力(敢于表达自己观点)

 

狼性团队.jpg
 

根据该企业“狼性”标准筛选出的营销队伍,其个体普遍的销售业绩高于整体平均水平的10%。从和这些优秀狼性特质的营销人员行为故事挖掘中,我们也发现“驱动、积极、主张”这三大要素亦这群“狼性营销团队”普遍呈现的行为特征。该企业综合业绩排名最优秀的营销负责人谈到自己持续十年保持高业绩时感慨:“我没有太多营销的天赋在里面,也没有很多知识。我很勤奋,我每年都会给自己定一个拜访客户的目标。定了不论多困难,我就必须做到。这几年,我一年中300天不在公司,因此我也成了公司拜访客户最多的人,开拓客户数最多的人”。

针对该企业的研究中,营销队伍的人员学历、性格外向程度、情绪沉稳度、事业抱负、谦逊度等要素与销售业绩结果间的关联度并不显著(上述个性要素与销售人员业绩结果的回归假设检验不通过,且R2小于0.08。)。这一结论也让W企业的管理者对过往主观的经验判断进行了反思。通过对性格的甄别,管理者重新识别出了具备狼性特质的营销队伍。2015年,在经济下行的压力下,这只由狼性团队领头的销售队伍为企业在经济困难下带来了不错的战绩:当年实际企业的销售收入增长水平比其最大竞争对手们的增长水平高出2-3个百分点。

因此,对于企业而言,只要花一点功夫在营销队伍的甄别上,企业就能获取更大的投入产出回报;而对于员工而言,个体也可尽早明白自身的特质,以获取更好的职业引导和职业机会。

当然不同企业的狼性特质会随着企业经营环境和企业内部文化呈现出自己的特征。但甄别出这只“狼性”营销团队,我们认为对于企业当前的经营环境下有着至关重要的意义。传统企业,您找到突围市场的“狼群”了么?

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