寻寻觅觅,医药行业的人才招聘是望眼欲穿还是一眼看破?

复杂多变的业务环境,对医药行业人才提出了更综合的要求,尤其对于一些后天较难培养的能力,更需求在初期的招聘选才时就深入关注候选人这方面的潜力与本质。

寻寻觅觅,医药行业的人才招聘是望眼欲穿还是一眼看破?

2017/05/11 by  怡安翰威特人才测评和领导力发展团队

近年来,医药行业新政陆续推出,如两票制、营改增、药品优先审批、药品许可人制度等,中国医药行业改革进入深水区。同时,国家监管部门对医疗行业全面规范,对该行业的合规要求越来越严。面临日趋激烈的竞争和合规的“紧箍咒”,医药行业可谓是“带着镣铐跳舞”。

在很多人看来,医药行业的员工要做到业绩与合规两不误,真是难上加难!然而,看似青天难上,实则事在“人”为。复杂多变的业务环境,自然对人才提出了更综合的要求,尤其对于一些后天较难培养的能力,更需求在初期的招聘选才时就深入关注候选人这方面的潜力与本质,做到火眼金睛。那么,医疗行业在大浪淘沙时如何做到有效的人才测评和甄选呢?
 

用客观高效的测评工具,对非合规人员Say NO

近年来,医疗行业“贿赂门”风波频频曝光,过往的非合规事件仍历历在目。这些事件影响之广、判罚力度之大,触目惊心,给企业造成了难以弥补的声誉和财物损失。“士有百行,以德为首”,合规自然是公司员工当首先具备的素质。

那么,什么样的员工更有可能在日常的工作中做到合规呢?是老实本分,还是外向活泼?是彬彬有礼,还是桀骜不驯?是口若悬河,还是木讷少言?

怡安翰威特根据大量的客户案例和行业经验,总结出合规的人才须具备三个方面的素质:遵规守矩——公司员工对于公司的规定和法律法规得有遵从意识,并严于律己;敬业践诺——员工能够认同企业的愿景和目标,注重合作,并顾全大局;坦率敢言——员工在知悉不合规事件发生时,能够敢于指出并及时制止。

这些素质凸显的是哪些底层的性格特征呢?有没有专业的工具可以深度测量?怡安翰威特ADEPT-15TM(自适应性格测评)工具从15个维度全面考察候选人的性格,其中有六个维度被验证是可以用来支撑员工的合规性,它们分别是:驱动力、规范性、谦逊度、合作性、主张力和乐群性。不难想象,遵守规则的员工通常更有可能注重规范,善于约束自己的言行并自我驱动;乐于合作的员工往往更在乎团队,更需要团队归属感,也相应地更有可能从大局的角度思考问题;最后,坦率敢言的人自然是需要观点和勇气作为支撑的。另外,ADEPT-15TM采用了业界最先进的电脑自适应且多维度衡量的迫选题形式,限制了社会赞许度对性格测验的干扰,同时防止候选人“破解”测验,操控测评结果,确保了测评结果的准确可靠。

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比如,怡安翰威特给多家全球领先的制药企业设计了一整套定制化的线上合规测评解决方案,利用先进的ADEPT-15TM,并辅之以情景判断题目,针对测评结果通过分析六个方面的性格风格,最后得出每位候选人的合规程度,给招聘提供了可靠有效的参考,从而实现了在最早期就和非合规潜在高发人群Say Bye-bye,以有效地降低非合规风险。
 

高绩效销售人才的鉴别术

销售作为医药行业的关键岗位,作用举足轻重。以一当十、业绩卓越的销售精英是每一个企业梦寐以求的。然而,如何在招聘的时候判断哪位候选人更有可能成为高绩效员工?什么样的员工更有“销冠之相”?

提及王牌销售,人们似乎首先联想到八面玲珑,巧舌如簧,幽默风趣,仪表堂堂等。若果真如此,招聘高绩效销售人才似乎再简单不过。

然而,识人的关键在于如何看穿套路,直击一个人的内心,洞悉一个人的潜质。借助专业的测评工具,既可以避免因为“以貌取人”而贻人口实,又能招聘到真正合适的人,何乐而不为呢。

怡安翰威特为一家领先的医药公司定制化开发了销售人员的能力测评在线工具,连续3年实施测评超过2万人次,极大程度上优化了销售人员招聘的质量、效率及投资回报率,有效实现销售队伍的搭建与市场扩张。

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在与上述类似的案例中,怡安翰威特十分强调迭代思维。因为只有通过不断、及时的信效度跟踪与优化,才能使测评工具始终紧扣业务和人才需求,做到与时俱进。读到这里,相信有人不仅要问:你们要做效度分析、要做迭代,那么,一手的数据哪里来?这是个好问题!业界一直流传着一个经过实践检验的真理:测评测评,数据是王道!一点没错,但难点在于到底该如何收集有效的、充分的、可用于做相关性分析的绩效数据。问业务部门去要?查历史资料?有时未必行得通。怡安翰威特的经验是:如果数据无法复盘,那我们就创造。我们可以借着定制化测评产品的机会,发起一次“速问速答”快速调研,通过问卷向上级询问员工的最新表现,4-5道问题即可。比如:

  • 与其他员工相比,你觉得这位员工的表现排名如何?

  • 如果有重新选择的机会,你还会愿意招聘这名员工吗?

  • 如果有机会,你会马上晋升这名员工吗?

  • 你觉得这位员工目前符合岗位的能力要求吗?

  • 你做这名员工的上级多久了?

附送锦囊一枚:以上分享的分别是合规性测评和销售能力测评的实战案例。企业可以根据自己的实际需求,选择仅关注合规或者绩效的测评工具,也可以把两者合而为一,同时进行测评。鱼和熊掌,是可以兼得的哟!

说了那么多,回到根本。制药行业在这几年里,是一个动荡、且正在经历阵痛的行业。放眼当下,环境的变化和商业模式的更迭,也促使医药行业的销售人员不断转型。传统的销售更注重劝说、定位与承诺,而未来的销售会更注重价值共创,更强调合作、伙伴和兑现。他们需要拿出十八般武艺,实现七十二变,渡过八十一难,方能取得真经,从而:

  • 摆脱传统的“客情”角色,向更加专业的顾问或合作伙伴转变。

  • 跳出传统的思维框架,开拓思路,在合规的基础上创新性地开展营销推广项目。

  • 意识到光是孤军奋战已经不足以Hold住局面了,未来需更加注重跨部门合作和团队协作,会建平台者得天下。

市场风云突变,取经之路困难重重。毫无疑问,这将会更加考验人才本身的成长性和可塑性。怡安翰威特ADEPT-15TM从15个维度全面评估人才的未来发展潜力,其中有5个维度专门用于发现人才的成长性和可塑性(精通性、谦逊度、自知性、进取心和掌控性),这能够帮助医疗企业更早、更准地发掘成长型销售人才,打造灵活的人才队伍,取得新时代的竞争力。

医疗行业的人才拉锯战已然打响,而那些深谙“相才”之道的企业,将首战告捷……

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