2019怡安人力资本洞察巡礼丨医疗健康篇:打造复合型人才和复合型组织

2019年对于医疗健康行业而言,是充满挑战与压力的一年。尽管业务结果上,医药和器械都交出了令人兴奋的答卷---平均销售增长率均突破15%,迎来新一轮高峰;但背后的挑战和压力有目共睹。政策“4+7”带量采购的出台和推行、本土医药与外资医药纷纷加速新药上市、各家摩拳擦掌迎接医保目录的更新...如何可持续的维持健康高增长,人才上要如何提前布局?是人力资源同仁们急于求解的课题。怡安认为,打造复合型人才和复合型组织能力是关键。

2019怡安人力资本洞察巡礼丨医疗健康篇:打造复合型人才和复合型组织

2019/10/28 by 

一、打造多部门协同作战的复合型团队

布局更多专业型人才

怡安2019年外资医药行业人力资本调研显示,从人才布局上来看, 2019年整个外资药企的专业团队(医疗事务、中央市场、市场准入)的人数扩张速度超过销售队伍。相较于2018年,一个专业人员支持的销售人员数量在减少,也就意味着更多专业人才在支持一线的销售团队,团队作战,而不仅仅是销售为王,药企向专业化推广转型的速度在加快。
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(数据来源:怡安2018-2019年外资医药行业人力资本调研)

器械公司也在加快审评审批等利好政策下,开始意识到过往以营销团队为中心模式都已经无法满足快速变化的市场和愈演愈烈的人才战争的要求,需要从销售活动全价值链的角度去重新审视业务和人才管理策略。

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(数据来源:怡安2019年医疗器械行业人力资本调研)

这一关注产品销售全价值链的改变,对于人力资源管理来说则意味着,资源投入也都需要进行及时的转变和调整。除传统在一线主要推动销量的营销人才以外,对一些与产品上市和准入相关的热门部门也需要企业更加积极地进行差异化的资源投入。怡安2019年医疗器械行业人力资本调研结果显示,医疗器械公司在临床研究、市场准入(政府事务、医保报销、招投标)、注册事务、市场营销、医疗事务等热门部门进行了明显的差异化资源倾斜和投入,包括提供更多的人才晋升机会、更高的绩效和晋升调薪,通过有针对性的资源倾斜来鼓励销售全价值链的协同,为业务增长做好人才端的储备。

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 (数据来源:怡安2019年医疗器械行业人力资本调研)

“全民皆准入”

国家医保目录过往4-5年更新一次,但从2017年开始,实施每年动态维护,并且针对临床价值高但价格昂贵的药品,增加谈判准入。医保的更新频率在提升,重要性也在提升。2018年国家机构改革重组,整个准入流程涉及了临床、药学、医保管理、卫生经济学等多方面的专家。对应到企业内部,医疗事务、医保目录报销、卫生经济学、政府事务、定价等职能,就需要组合起来,跨部门协作,打“组合拳”成了制胜医保准入的关键。

因此从组织结构上来看,我们也看到类似趋势,配合国家政府机构的改革,现在的市场准入团队更多是多职能部门兼有的队伍,不仅有传统准入部门医保报销、政府事务等,还有卫生经济学、大客户管理、商务、招投标、定价等。同一个团队内部多职能部门协同作用,可以最快调配资源,响应市场政策变化,提升组织敏捷性,为产品快速进入医保奠定组织基础。

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从激励创新来讲,越来越多企业在考虑设置市场准入激励,来牵引各部门加速谈判和进保的工作。在渠道销售、KA这些销售类岗位上,也加强了对于他们市场准入相关职责的考核指标设置。

(数据来源:怡安2019年外资医药行业人力资本调研)

销售链条拉长

随着医疗器械产品技术升级的速度加快,医生对于售前和售后环节的服务感受对于购买的影响逐渐变强,销售团队与技术服务团队如何协同也在近几年受到了越来越多的关注。怡安2019年调研结果显示,越来越多的公司开始将技术服务团队纳入销售激励方案或对技术支持团队设置单独激励机制。截止到2019年7月,已有67%的医疗器械公司设置了技术服务激励,以此来将技术服务团队与销售的关系绑定得更加紧密,鼓励协同作战。其中,与售前活动关系更为紧密的应用工程师团队虽然在现阶段采用技术服务激励的比例相对较低(63%),但不少参与公司表明为更好的推动产品销售(尤其是初次上市的新产品),应用工程师团队未来的激励方案会逐渐向销售团队靠拢。

(数据来源:怡安2019年医疗器械行业人力资本调研)

二、打造一专多能的复合型人才

2018年底,第一轮国家药品集中带量采购“4+7”来临,11个重点城市的60%市场份额在这次集中采购中被确定。2019年9月,第二轮带量采购“4+7”扩围、25省份联盟采购落地。中标药品中多数为通过一致性评价的仿制药,平均降价超过50%,而已过专利保护期的原研药也终于迎来了“专利悬崖”。今年,带量采购”4+7“在医疗器械行业高值耗材领域也开始了试点和实践,随着”唯一识别码“的普及,器械行业也同样面临着标准化和降价的压力。在成熟市场空间和产品利润被压缩的背景下,市场下沉成了很多企业的选择,尤其是外资原研药企,他们走向三线、四线城市,在那里建立自己的销售队伍。

核心市场发展成熟,销售可以和市场、医学、商务、大客户管理等部门协同作战,多部门合作让核心市场的销售成为一个“专才”。与此不同的是,广阔市场,特别是那些刚刚“开荒”的三四线城市,目前只有销售队伍,并没有与之打配合战的专业团队人员,因此广阔市场需要销售成为一个“通才”,既要懂销售,又要懂大客户管理、医学沟通、市场活动等等,一个人就是一支队伍。

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(数据来源:怡安2019年外资医药行业人力资本调研)

在这样的业务发展需求下,广阔市场需要的“通才”从何而来?怡安认为内部轮岗是人才破局的方法之一。华为的人才培养机制中,轮岗就是一个必经之路,中层干部需要有在其它国家的工作经验,才能回到中央市场继续晋升。药企是否能利用“轮岗”来打破现在的人才窘境,建立多部门、多区域轮岗的发展机制,鼓励高绩效、高潜力员工轮岗,培养多职能领域复合型人才,为广阔市场的长足发展提供人才供给。

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三、打造跨行业的复合型组织

医药行业与消费品行业跨界

数字化在各个行业被应用,在医药行业,随着业务模式的不断创新,数字化销售流程优化、数字化营销、线上代表、电子商务等成为主要的探索和实践场景。这些不同的场景下,他们不仅需要医药行业本身要求的专业知识,同时还要懂数据分析和处理,懂线上平台运营,懂网络流量吸引和转换。这些人才要求使得人才的来源越来越多元化,互联网行业、消费品行业、电商行业等成为新的人才。

以线上代表为例,数字化过往在药品销售端的应用更多是作为和医生沟通的工具,而现在,随着市场下沉的业务需求,以及降本增效的组织需求,线上建立关系、线上推广产品、线上传递产品知识,继而转换为实实在在的处方,成为了最新的业务模式。上海的医药代表不需要额外的交通差旅费,就可以直接影响四川医生的处方行为。怡安认为这样创新模式下的销售激励也会相应发生改变。过往关注的是销售目标的达成、线下客户拜访的次数、科室会议的参加、学术会议的影响,新模式下或会加入线上流量相关的指标,比如人均客户数量、流量总额、转换率、转换时间、医生覆盖的范围和区域,关注销售额的增长而非目标的达成。

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医疗器械行业与互联网行业跨界

医疗器械的跨行业复合型组织打造与精准医疗的普及息息相关。近几年,大数据、人工智能等技术开始越来越多的被应用到医疗器械领域,不管是手术机器人、医疗软件还是在疾病检测中应用的大数据分析,程序员和大数据专家等互联网典型角色似乎已经开始成为医疗器械行业人才不可或缺的一个部分。

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(数据来源:怡安2019年医疗器械行业人力资本调研)

怡安调研显示,2018年医疗系统软件开发工程师的主动离职率高达26.7%,领跑各热门部门离职率,同时有着23.1%的高人头增长速度,可见市场对于该人群的招聘和保留意愿都非常强烈。然而,由于软件开发工程师在器械行业内的人才库天然较小,其核心技术能力也很难在医疗器械企业内进行培养,而AI工程师、大数据专家等典型的互联网公司岗位更是稀有,这也意味着,医疗器械行业在进行这类人才的招聘时,将不可避免的与互联网行业打一场遭遇战。对此,怡安建议从钱和人两个方向来考虑合适的跨行业人才策略:

(一) 钱的方面:以低层级为发力点

虽然医疗器械行业在软件开发、数据架构、机器学习等岗位各层级上薪酬水平均与互联网行业有较大差距,但整体呈现出级别越低差异越小的趋势。同时,该领域的新生代员工与资深员工的差异主要在于经验积累及管理能力,甚至新生代员工往往掌握着相对更先进的计算机专业知识,因此,招聘低层级员工甚至应届毕业生,注重内部培养,不失为器械公司进行互联网人才储备的一个好的突破口。

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(数据来源:怡安2019年医疗器械行业人力资本调研)

(二) 人的方面:提供多元化发展渠道

IT专业人才进入到医疗器械公司的发展路径可以是多种多样的,目前在医疗器械公司的典型互联网相关岗位,大致可分为AI/架构工程师,医疗系统软件开发工程师、大数据专家三大类。在互联网行业人才进入医疗器械公司后,公司可以建立相应的内部培养机制,逐步培养该类人才的医疗/器械专业知识,将组织能力内化到专业人才身上,给互联网专业人才提供更多的跨领域发展机会。这样多样化的发展通道一方面能够帮助企业培养既懂软件研发又懂医疗知识的复合型人才,又能够满足当前年轻人的多元化发展诉求,可以成为吸引和保留该类人才的核心竞争力。

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(数据来源:怡安2019年医疗器械行业人力资本调研)
 

关于怡安人力资本洞察巡礼

在过去的一年多里,外部环境的变化、技术的变革、经济结构的调整等因素,给各个行业都带来了深远的影响。通过提升组织效能,创新人才激励与保留的举措,创造组织与人才的红利,突破竞争并驱动业绩增长,成为了企业人力资本战略的首要目标。

我们将于近期陆续推出“怡安人力资本洞察巡礼”系列文章,涵盖包括医疗及医药、地产、高科技、零售、汽车、制造、化工等众多重点行业,从行业内部视角来剖析不断变化的商业环境下,企业人力资本战略的现状与未来。

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